Praha 5. dubna 2026 (PROTEXT) - Debata o výši provizí realitních makléřů se v posledních dnech znovu dostala do veřejného prostoru. Projekt Realiťák roku v této souvislosti upozorňuje, že samotná výše provize bez širšího kontextu nevypovídá o skutečném rozsahu služby, kterou klient při prodeji nemovitosti dostává. Podle projektu je třeba vnímat provizi především jako součást realitního a právního servisu, který zahrnuje přípravu nemovitosti, cenovou strategii, marketing, komunikaci se zájemci, vyjednávání, koordinaci smluv, financování i bezpečné dokončení celé transakce.
„Provize není problém sama o sobě. Problém nastává ve chvíli, kdy klient předem přesně neví, co je v ní zahrnuto, jaký servis dostane a jakou odpovědnost za celý obchod makléř skutečně nese. V kvalitní realitní službě nejde o jeden inzerát, ale o řízení složitého procesu, který má klientovi přinést bezpečí, přehled a co nejlepší výsledek,“ uvedla Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku. Podle projektu právě zjednodušený pohled na provizi jako na „poplatek za zveřejnění nabídky“ dlouhodobě zkresluje debatu o tom, co všechno kvalitní makléř pro klienta skutečně dělá.
Projekt připomíná, že významná část hodnoty makléřské práce vzniká ještě před samotným vstupem nemovitosti na trh. Jde zejména o zjištění podstatných informací o nemovitosti, prověření jejího právního a technického stavu, správné nastavení ceny, volbu strategie prodeje a přípravu prezentace. Už v této fázi může podle projektu špatné rozhodnutí prodávajícího znamenat citelnou ztrátu, kterou později jen obtížně dohání samotná inzerce nebo dodatečné snižování ceny.
„Základem úspěšného prodeje je důkladná příprava nemovitosti, včetně zjištění všech podstatných informací, a správné nastavení ceny ještě před vstupem na trh. Právě v této fázi vzniká největší hodnota práce makléře – a také rozdíl mezi průměrnou a profesionální službou,“ uvedl Iztok Toplak, realitní znalec a analytik, člen Síně slávy projektu Realiťák roku. Na tuto fázi navazuje profesionální příprava podkladů, práce s cílovou skupinou a nastavení komunikace tak, aby nabídka obstála na trhu co nejlépe.
Podle projektu se veřejná debata často zastaví u samotného procenta, ale opomíjí, že vyšší hodnota nemovitosti automaticky neznamená jednodušší obchod. U dražších nebo specifických nemovitostí bývá užší okruh kupujících, delší rozhodování, větší nároky na prezentaci, prověřování i vyjednávání. Na tuto logiku navazuje i vyjádření Ivana Horňáka, podle něhož může realitní služba působit draze jen tehdy, když se na ni veřejnost dívá izolovaně jako na procento z kupní ceny, a ne jako na odměnu za celý proces, jehož cílem je prodat nemovitost rozumně rychle, bezpečně a za co nejlepší cenu.
„Ano, realitní služba může na první pohled působit draze, pokud se na ni díváme izolovaně jen jako na procento z kupní ceny. Ve skutečnosti jde ale o odměnu za celý proces, jehož cílem je prodat nemovitost rozumně rychle, bezpečně a za nejvyšší možnou cenu v rámci bezchybně řízeného procesu,“ uvedl Ivan Horňák, majitel společnosti Reality Horňák a držitel Ceny odborné poroty projektu Realiťák roku. Podle něj i podle dalších makléřů zapojených do projektu vzniká hlavní hodnota služby v tom, že makléř klienta provází celým obchodem, nese odpovědnost za výsledek a pomáhá předcházet chybám, které klient často ani nevidí.
Projekt zároveň upozorňuje, že práce makléře běžně pokračuje dlouhé měsíce po zveřejnění nabídky. Standardní prodej může podle textu publikovaného na webu projektu trvat přibližně tři až devět měsíců podle typu nemovitosti, lokality, nastavení ceny, způsobu financování i složitosti právního a technického stavu. V tomto období makléř řeší organizaci prohlídek, komunikaci se zájemci, vyjednávání podmínek, rezervaci, součinnost s bankami, advokáty nebo notáři, návaznost na řízení na katastru i samotné předání nemovitosti.
„Zároveň je důležité si uvědomit, že klient si neplatí jen samotný prodej, ale především čas svého makléře po celou dobu spolupráce. Prodej nemovitosti běžně trvá několik měsíců a po celou tuto dobu je makléř klientovi k dispozici – řeší komunikaci se zájemci, organizuje prohlídky, vyjednává podmínky, koordinuje právní a finanční kroky a aktivně řídí celý proces,“ uvedla Ludmila Šťastná, realitní makléřka, držitelka Ceny odborné poroty projektu Realiťák roku. Podle projektu právě tato dlouhodobá a často neviditelná část práce vysvětluje, proč nelze kvalitní službu hodnotit jen podle jedné částky uvedené ve smlouvě.
Důležitou roli podle projektu hraje také práce s riziky. Nemovitost může být zatížena právními vadami, věcnými břemeny, zástavními právy, nejasnostmi v dokumentaci nebo technickými nedostatky, které laik snadno přehlédne. V dřívějším odborném textu projektu o profesní odpovědnosti makléře zaznělo, že od makléřů se očekává výkon činnosti s odbornou péčí, tedy schopnost rozpoznat nesrovnalosti mezi skutečným stavem nemovitosti a právní dokumentací, identifikovat potenciální právní problémy a aktivně ověřovat důležitá fakta ve veřejně dostupných zdrojích.
„Veřejnost často vidí jen začátek – tedy inzerát a prohlídky. To nejdůležitější se ale často odehrává v zákulisí. Dobrá realitní služba je kombinací obchodní zkušenosti, procesního řízení, vyjednávání, právní opatrnosti a schopnosti dovést transakci bezpečně až do konce. A právě to je přidaná hodnota, kterou by měl klient od profesionála očekávat,“ uvedl Petr Makovský, výkonný ředitel realitního portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku. Projekt podle něj dlouhodobě usiluje o to, aby veřejnost lépe rozlišovala mezi poctivou odbornou službou a nekvalitní praxí.
Projekt v článku současně připomíná, že nižší provize sama o sobě automaticky neznamená výhodnější prodej. Podle zástupců praxe může být důležitější to, zda je makléř schopen nemovitost dobře nacenit, správně připravit, efektivně prezentovat a vyjednat podmínky, které ochrání výslednou cenu. Pokud je služba vedena slabě, může klient ztratit na prodejní ceně nebo na délce celého procesu více, než kolik by ušetřil na odměně. V dřívějším textu projektu k obavě z provize se uvádí, že ztráta způsobená špatnou cenou, slabým vyjednáváním, neřešeným právním servisem nebo nedostatečnou prezentací může být násobně vyšší než samotná provize.
„V provizi nejsou ty největší peníze, o které klientovi jde. Skutečně velké peníze jsou v tom, zda makléř dokáže nemovitost prodat za dobrou cenu, nebo zda bude muset výrazně zlevňovat. Každé podstatnější zlevnění bývá větší než část provize, o kterou klient makléře stlačí,“ uvedl Jan Štěpánek, dvojnásobný vítěz projektu Realiťák roku a spolumajitel realitní kanceláře TAURUM reality s.r.o.. Podle něj navíc příliš nízká provize omezuje prostor pro kvalitní přípravu, prezentaci, inzerci a aktivní propagaci.
Na ekonomiku služby upozorňuje také Robert Hanzl, generální ředitel NEXT REALITY. Podle něj provize nepředstavuje čistý příjem makléře nebo kanceláře, ale zahrnuje marketing, prezentaci, inzerci, právní servis i časovou a administrativní náročnost celé zakázky. Zároveň zdůrazňuje, že kvalitní servis je možný jen tehdy, když makléř pracuje s omezeným počtem zakázek a každé věnuje dostatečnou péči. I tento argument odpovídá liniím rozvedeným v publikovaném článku projektu.
„Provize zdaleka nepředstavuje čistý příjem. Zahrnuje marketing, prezentaci, inzerci, právní servis i časovou a administrativní náročnost celého procesu,“ uvedl Robert Hanzl. „Nejlepší výsledky přicházejí ve chvíli, kdy makléř pracuje s omezeným počtem zakázek a každé věnuje maximální péči. Pokud je provize tlačena příliš nízko, tato péče se dříve nebo později projeví na výsledku i spokojenosti klienta,“ doplnil.
Projekt Realiťák roku proto dlouhodobě zdůrazňuje, že veřejnost by při výběru makléře neměla sledovat pouze výši provize, ale především rozsah služeb, reference, odbornou úroveň, etiku a schopnost bezpečně dovést transakci do konce. Ve veřejné sekci projektu jsou k dispozici informační materiály a přehled kritérií hodnocení 9. ročníku, kde 50 procent tvoří odborná porota, 20 procent reference, certifikáty a školení, 20 procent hlasy veřejnosti a 10 procent obrátkovost. Projekt zároveň veřejnosti doporučuje obracet se na prověřené makléře a zdůrazňuje, že cílem jeho existence je usnadnit lidem výběr profesionála v oboru realit.
„Projekt Realiťák roku vznikl i proto, aby veřejnost měla lepší orientaci v tom, co má od kvalitního makléře očekávat. Dlouhodobě ukazujeme, že rozdíl mezi profesionálem a nekvalitní službou není jen v komunikaci nebo marketingu, ale hlavně v odbornosti, etice, přístupu ke klientovi a schopnosti bezpečně zvládnout celý obchod,“ doplnil Makovský.
Kompletní článek: Provize realitního makléře pod lupou: za co klient skutečně platí a proč záleží na kvalitě služby.
O projektu Realiťák roku:
Projekt Realiťák roku dlouhodobě pomáhá veřejnosti lépe se orientovat ve světě realit, vybírat kvalitní makléře a bezpečněji zvládat prodej, koupi i pronájem nemovitostí. Vedle vyzdvihování profesionálů se projekt soustředí také na osvětu – vysvětluje důležité pojmy, upozorňuje na časté chyby a pomáhá lidem pochopit, co mají od realitních služeb oprávněně očekávat. I díky tomu mohou veřejnosti více pomáhat prověření makléři projektu, kteří snižují riziko zbytečných chyb, špatně nastavené ceny nebo problematických „ležáků“ na trhu. Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu ČR, Senátu Parlamentu ČR a Hlavního města Prahy.
Projekt pořádá nezisková vzdělávací organizace EDU Effective Business School a mezi hlavní partnery patří Reality.iDNES.cz, DIRECT auto, ČSOB Hypoteční banka, LIGS University a Generali Česká pojišťovna.
Zdroj: Realiťák roku
PROTEXT
